В июльском номере журнала «Управление магазином» (№ 7) вышла моя статья с размышлениями на эту тему.

Всем, кто занимается розничной торговлей, понятно, что торговать надо тем, что интересно вашей целевой аудитории (ЦА). Вы сами ее определяете, сегментируете, тщательно изучаете. И все для того, чтобы наилучшим образом удовлетворить потребительские предпочтения этой самой аудитории. Когда мне говорят: «Наша ЦА – все!», я недоумеваю. Хотя, чего греха таить, – часто владельцы и руководители розничной организации не задаются простым вопросом: каков смысл того, что они делают? Ответ на этот вопрос помогает ответить на другой: ДЛЯ КОГО они это все делают? Не существует предприятий, работающих «для всех». И магазинчик «у дома», и всероссийский монстр Газпром работают не «для всех». Необходимо четко идентифицировать потребителей товаров/услуг компании. Кто эти люди? Каковы их потребности? Почему за удовлетворением своих потребностей они пойдут к нам?

Когда ответы на эти вопросы получены, когда определена ассортиментная матрица магазина, возникает другой: кто предоставит нашей компании товары, необходимые нашим клиентам? В поисках ответа на этот вопрос вы отправляетесь в увлекательное путешествие в мир ПОСТАВЩИКОВ.

ЕСТЬ ТОВАРНЫЕ КАТЕГОРИИ, ГДЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ И ОПТОВИКИ БУКВАЛЬНО ГРОМОЗДЯТСЯ ДРУГ НА ДРУГА: ИХ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПОХОЖИ, КАК КАПЛИ ВОДЫ.

Внимание! Нет смысла пускаться в такое путешествие, если вы не твердо уверены в своей ассортиментной матрице!

Мир поставщиков чрезвычайно разнообразен. Есть товарные категории, где производители и оптовики буквально громоздятся друг на друга: их предложения похожи, как капли воды. Есть категории, где поставщиков – раз-два и обчелся, и их предложения могут отличаться друг от друга так, что возникают сомнения, что они работают в одном и том же сегменте рынка.

В любом случае для того чтобы быть интересными своей ЦА, вы должны наполнить свои магазины интересными товарами. Но одной «интересности» маловато будет. Какими же качествами должен обладать поставщик, чтобы его товары заняли место на полках ваших магазинов?

Приведу те, на которые прежде всего обращали внимание мои закупщики.

СТАБИЛЬНОСТЬ АССОРТИМЕНТА

Ваши покупатели требуют от вас стабильности ассортимента. Если ходовые позиции вашей ассортиментной матрицы то появляются в торговом зале, то исчезают из него, – это чрезвычайно нервирует ваших посетителей. Нервирует так, что они могут просто перестать заходить в ваш магазин. Как это ни странно, это же можно сказать и о «неходовых» товарах, хотя здесь это менее заметно. Нестабильность ассортимента – бич многих торговых организаций. И вы должны выбирать поставщиков так, чтобы она не стала бичом вашего предприятия. Что для этого предпринять?

НЕСТАБИЛЬНОСТЬ АССОРТИМЕНТА – БИЧ МНОГИХ ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ. И ВЫ ДОЛЖНЫ ВЫБИРАТЬ ПОСТАВЩИКОВ ТАК, ЧТОБЫ ОНА НЕ СТАЛА БИЧОМ ВАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ.

Если поставщик сам производит нужные вам товары, необходимо ознакомиться с его производственной программой и производственной базой:

• Возможен ли, в принципе, выпуск нужного вам количества и номенклатуры изделий?
• Каков график выпуска изделий? Как он корректируется и по каким причинам?
• Каков график отгрузки товаров и возможна ли его корректировка, чтобы избежать срыва сроков поставки?
• Готов ли поставщик к пиковым нагрузкам?
• Обладает ли поставщик сетью региональных складов или отгрузки осуществляются с единого распределительного центра?

Если поставщик – оптовик (дистрибутер), необходимо получить точную информацию о:

• Объеме склада/складов.
• Складском оборудовании (в том числе, программном обеспечении).
• Условиях хранения разных групп товаров.
• Транспортном парке или условиях взаимодействия с транспортной компанией.
• Условиях работы с производителями нужных вам товаров.
• Графике отгрузки товаров и возможности его корректировки.

Обратите внимание, что когда мы ищем ответы на вопросы, касающиеся стабильности, мы не «заморачиваемся» ни размерами минимальной партии, ни условиями поставок и оплат, – ничем, что бы отвлекло наше внимание от главного на этом этапе, – мы должны быть уверены, что поставщик МОЖЕТ выполнить наш заказ своевременно и качественно.

ЦЕНЫ

Я не буду здесь писать о методах сбивания цены, – об этом написаны тома. Но уж точно, цена – один из ключевых параметров выбора поставщика (однако продолжаю настаивать, что стабильность важнее). Причем выбирать поставщика нужно не только на основании предоставленных вам цен на стартовые партии товаров, но и на возможность контролировать цены «по ходу движения».

Понятно, что цена, как правило, оговаривается в контракте на поставку или в приложениях к нему. Поэтому вы должны постараться внести в тексты этих документов пункты о возможности снижения цены, оговорив критерии такого снижения. Помните, что «выдушивать» поставщика, как это делают крупные федеральные сети, в монологовом порядке, заставляя поставщиков снижать цены чуть ли не каждый квартал, – опасная практика. Вы можете просто лишиться своего торгового партнера, поставив под угрозу стабильность своего ассортимента.

Тем не менее и вам, и вашему партнеру должны быть понятны условия, при которых без подобного снижения вылетите в трубу вы сами. Эти условия должны быть оговорены, согласованы и четко определены в документах, регламентирующих ваши отношения. Чем честнее вы будете с поставщиком, чем более открытые и прозрачные отношения вы с ним установите, – тем более долгосрочными и успешными будут ваши отношения. Устойчивый бизнес возможен только тогда, когда выигрывают все стороны.

СТАБИЛЬНОСТЬ КАЧЕСТВА ТОВАРА

Очевидно, при выборе поставщика, будь то производитель или дистрибутер, вы обращаете внимание на качество товаров. Однако не забывайте о постоянном контроле качества. Стабильность качества не менее важна, чем стабильность ассортимента.

СТАБИЛЬНОСТЬ КАЧЕСТВА НЕ МЕНЕЕ ВАЖНА, ЧЕМ СТАБИЛЬНОСТЬ АССОРТИМЕНТА.

Понятно, что в современном мире любой поставщик обложит свой товар любыми, даже самыми экзотическими сертификатами, которые потребуются, поэтому банальное «требуйте сертификаты!» я даже не упоминаю. А вот контроль качества необходим. Как его осуществлять, когда вы уже заключили контракты на поставку, – вы сами знаете. А вот как выбрать поставщика, обеспечивающего постоянное, стабильное качество товаров, еще не начав с ним сотрудничество?

Полагаю, в нынешних условиях и это не проблема: в интернете вы сможете найти уйму информации и отзывов о работе с кем угодно. Не ленитесь: соберите всю доступную информацию о вашем будущем торговом партнере. Не пожалеете.

УСЛОВИЯ ПОСТАВОК

Крайне важный пункт при выборе поставщика. Иногда, погнавшись за низкой прейскурантной ценой, закупщики забывают проанализировать условия поставки. А эти условия могут быть настолько неудобны рознице, что сведут на нет весь выигрыш от привлекательной цены.

УСТОЙЧИВЫЙ БИЗНЕС ВОЗМОЖЕН ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ВЫИГРЫВАЮТ ВСЕ СТОРОНЫ.

В рамках этой статьи я не буду описывать «идеальные» условия поставки, – для каждой розничной компании, даже для каждого конкретного магазина эти условия могут быть «идеальны» по-своему. Изучите Инкотермс! Это поможет вам не только определить наиболее выгодные условия конкретно для вас, но и вести переговоры с поставщиками на более высоком уровне подготовки. И, конечно же, обращайте пристальное внимание на определение минимальной партии товара. Но это вы и без меня знаете…

УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Предоплата, оплата по факту (будьте внимательны: по факту чего?), отсрочка платежа (на какой срок?), оплата по реализации товара, – способов оплаты человечество придумало немало. Тщательно взвесьте все «за» и «против» разных способов. Зачастую так ненавидимая ритейлом предоплата может быть выгоднее любой (!) отсрочки, ибо за предоплату вы сможете получить от поставщика более интересную цену или иные условия, влияющие на эффективность вашего бизнеса, например, впечатляющий возвратный бонус. Думайте, считайте. И, пожалуйста, не гонитесь за сиюминутной выгодой – считайте на перспективу!

ОЧЕНЬ ВАЖНО «НА БЕРЕГУ» ДОГОВОРИТЬСЯ С ПОСТАВЩИКОМ ОБ УСЛОВИЯХ РАБОТЫ С БРАКОМ И НЕЛИКВИДОМ

УСЛОВИЯ ВОЗВРАТА

Очень важно «на берегу» договориться с поставщиком об условиях работы с браком и неликвидом. Решение вопросов по возврату и/или обмену товаров заметно облегчит вашу жизнь. Во всяком случае, сделает ее более предсказуемой. При выборе поставщика не стесняйтесь обговаривать, согласовывать и вписывать в контракт условия работы с некондиционным или непродаваемым товаром максимально подробно.

ГАРАНТИИ ПОСТАВЩИКА

Будьте добры, оговорить на старте ваших взаимоотношений, какие гарантии предоставляет поставщик (неважно, производитель или дистрибутер) на свой товар и на работу с ним. Еще раз: не только на собственно товар, но и на работу с ним! Это должны быть и гарантии своевременности поставок, и гарантии обеспечения согласованного объема, и гарантии сохранения качества в течение определенного периода, и гарантии возврата и обмена товара при соблюдении согласованных условий, и гарантии продвижения товара на рынок. О последнем сейчас чуть подробнее.

РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ ПОСТАВЩИКА

Нет поставщиков, которые бы не мечтали избавиться от своего товара. Этой шуткой я сопровождал на переговоры своих закупщиков. А раз таких нет, то все поставщики, так или иначе способствуют проникновению своих товаров на рынок и продажам на этом рынке. Иными словами, у каждого (ну, почти у каждого) есть рекламный бюджет.

Этот бюджет может быть потрачен на заказ рекламы по телевидению, радио, закупку билбордов и издание десятков тысяч промоматериалов. А может быть потрачен на промоакции в ваших магазинах. Любая акция в вашей торговой точке, проведенная за счет поставщика (а зачастую и его силами!) – ваша победа. Поэтому при выборе поставщиков обязательно обращайте внимание на их активность в продвижении товаров на ваших торговых площадях.

НЕ БЫВАЕТ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ЗАХОДЯТ ТОЛЬКО В ОДИН МАГАЗИН, ЕСЛИ ЭТО НЕ ЖИТЕЛИ ДЕРЕВНИ, В КОТОРОЙ МАГАЗИН ВСЕГО ОДИН.

В свое время известный дизайнер одежды Вольфганг Йоп (Wolfgang Joop) – основатель модного дома «Joop!» – выпустил очень интересную коллекцию элитной сантехники под своим брендом. Мне и моим коллегам удалось договориться с ним о проведении впечатляющего шоу, где новая коллекция одежды маэстро была представлена вместе с сантехникой (это был реальный взрыв, который долго и активно обсуждался прессой!). Но самое главное, нам удалось договориться с ним о том, что во время этого шоу бренд нашей торговой сети был представлен на том же уровне, что и бренд «Joop!». Это в сознании архитекторов и дизайнеров укрепило мысль, что за товарами премиум-класса для ремонта и оформления интерьеров нужно идти в наши магазины.

Мораль: пользуйтесь рекламными бюджетами ваших поставщиков и при их выборе обращайте внимание на их готовность потратить часть этого бюджета в ваших магазинах.

УНИКАЛЬНОСТЬ АССОРТИМЕНТА

Каждый грамотный ритейлер старается сформировать ассортимент своего магазина/сети таким образом, чтобы в нем присутствовали товары четырех видов:

• Уникальные товары – определяют имидж и запоминаемость магазина/сети.
• Приоритетные товары – привлекают покупателей и за счет них формируется основная масса прибыли.
• Базовые товары – товары с высокой оборачиваемостью, – формируют основной поток покупателей.
• Сезонные товары – без объяснения понятно, что это такое.

Так вот, у многих ритейлеров (назовем их «неграмотными») отсутствуют товары первого вида. Причем отсутствуют от слова «совсем».

Вопрос: как вы собираетесь оставлять след в памяти покупателя, если его оставить нечем? Только лишь расположением магазина в прекрасном месте или «у дома» (что, чаще всего, одно и то же) можно побудить некоторую часть покупателей заходить к вам в течение некоторого времени, – как правило, очень непродолжительного. Не бывает людей, которые заходят только в один магазин, если это не жители деревни, в которой магазин всего один. Люди посещают разные магазины и, посещая, сравнивают. Ассортимент, цены, удобство выкладки, вежливость обслуживающего персонала и еще кучу параметров.

Так вот, выбирая поставщиков, старайтесь на самом старте договариваться с ними об эксклюзиве. Не получается договориться о предоставлении эксклюзива на всю продуктовую линейку – договаривайтесь об эксклюзиве на определенную коллекцию. Не удается получить эксклюзив на коллекцию, – сделайте все возможное, чтобы получить эксклюзив на конкретный товар.

Уникальный товар – это прекрасный способ отличиться от других магазинов. Вы скажете, что магазину «у дома» не по карману обзавестись таким товаром? Полная чушь! Было бы желание, и вы найдете фермеров, которые будут поставлять свои продукты только вам. Отыщите небольшое трикотажное ателье, владелица которого будет визжать от восторга, если вы выставите ее изделия в своем торговом зале. Ищите коллаборации с ремесленниками, художниками, творцами, производящими уникальные вещи. Тащите эти вещи в свои магазины! Только не надо передергивать: даже самое потрясающее трикотажное изделие в молочной лавке будет смотреться слишком экстравагантно.

ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

«А напоследок я скажу…» о личных взаимоотношениях. Контракты подписываются, как правило, между юридическими лицами. Но подписывают их конкретные физические лица. И взаимодействуют в процессе выполнения контрактов тоже физические лица. Люди. При выборе поставщика, как это ни покажется странным, обращайте внимание на то, нравится ли вам человек, с которым вы общаетесь. Ибо вам придется с ним/ней/ними общаться, дай Бог, продолжительное время.

И если у вас сложились хорошие, товарищеские, доброжелательные отношения, это всегда полезно для бизнеса. Такой поставщик всегда будет на связи и всегда будет готов помочь вам в самых нетривиальных ситуациях, которые трудно было даже представить, а не то что описать в контракте.

Оставайтесь людьми. Всегда.